榨菜销售价升量跌渠道变局冲击强烈！涪陵榨菜老品牌如何面对新用户？

《投资时报》研究员 罗艺

自2019年打破净利润连升4年的趋势后，涪陵榨菜2021年再次出现归母净利和扣非净利下滑，分别同比降4.52%和8.49%。

涪陵榨菜在年报中称，面对新冠疫情反复和消费市场疲软，大宗原料成本上涨的多重冲击，2021年公司业绩受到影响。但在上述周期性因素外，涪陵榨菜的主营产品榨菜遭遇瓶颈饱和、新品类扩张成效甚微，以及面临更加复杂和分散的渠道，可能才是公司需要长期面对且更难解的难题。

根据财报数据，涪陵榨菜2021年榨菜品类占总营收比达88.39%，榨菜营收同比增12.73%，但销量同比降1%，表明营收增长很大程度依赖价格的提升。

在此背景下，涪陵榨菜在年报中表示，未来将从榨菜品类，拓展至下饭菜、调味菜、泡菜等多品类。但从此前已进行的相关尝试来看，效果不佳。财报显示，公司品类多元化首次试水的萝卜产品，在2021年营收同比降30.77%，占营收比从2020年的4.39%降至2021年的2.74%。

此外，涪陵榨菜在财报中表示，渠道在向多元化、扁平化、透明化和生鲜到家社区平台方向发展，线下线上正在走向融合，对公司以传统方式为主的销售结构产生了强烈冲击。

靠提价带来业绩增长？

对于刚刚过去的2021年，日用消费品的涨价发生在各个行业。恰恰瓜子涨价、恒顺醋业涨价、海天味业涨价……自上市后已屡次提价的涪陵榨菜也没有缺席这股涨价潮。

涪陵榨菜在2021年11月14日发布公告称，对部分产品出厂价格进行调整各品类上调幅度为3%—19%不等，价格执行于2021年11月12日开始实施。

2021年年报显示，涪陵榨菜的营收，最大贡献者仍是榨菜这一品类，2021年实现营业收入22.26亿元，同比增长12.73%；占总营收比为88.39%，比2020年的86.90%提升1.49个点。

财报显示，该公司榨菜2021年销量实现13.48万吨，与2020年13.56万吨相比下降1%，生产量同比减2%。在销量同比下降的情况下，营收实现同比增长，主要靠价格的提升。

如果集中看上一次提价后的季报数据，价格带来的业绩提升效应更明显。数据显示，涪陵榨菜2021年第四季度实现营收5.63亿元，同比增18.74%，增幅较第二季度和第三季度同比增速快速。

将时间线放长，自从2010年上市至2021年，涪陵榨菜的营收从5.45亿元增至25.16亿元，增长4.62倍，归母净利润从0.56亿元增至7.42亿元，增长 13.25倍，而销量从2010年的8.47万吨增加至15.32万吨，仅1.81倍，远低于营收和归母净利润的增速。

根据信达证券报告数据，涪陵榨菜2011年至2021年榨菜销量复合增长3.4%，均价复合增长为8.8%，上述两者对于公司营业收入的贡献，明显价格提升带来的作用更大。

川财证券研究所的一份报告显示，自2008年至今，涪陵榨菜通过直接和间接的方式，提价已超过10次。

作为行业龙头的涪陵榨菜，在包装榨菜行业的市占率在2019年已达36.41%，要继续从本来就不大的市场空间中继续拓展，显然比之前困难更大。根据欧睿数据，2019年包装榨菜市场规模约为67亿元，并预计未来五年复合增长率为8%。

业内人士认为，拥有高市占率的涪陵榨菜，要维持业绩快速增长期的高速增长率不易。而在价格方面，虽然拥有龙头企业的定价权，但因为榨菜这个品类仅属大众快销品，价值较低，提价难以持续且过于频繁操作。

为应对榨菜产品销量已接近瓶颈饱和状态下的增速放缓，涪陵榨菜在财报中表示，2022年，公司将以榨菜为原点拓展品类，从榨菜品类，拓展至乌江下饭菜，乌江调味菜、乌江泡菜、乌江下饭酱、休闲零食、豆瓣酱等，实行矩阵式发展。

新品类扩张难度大

为应对榨菜行业销量增速放缓，以及向公司2017年提出的“未来5—10年实现百亿营收的战略目标”迈进，涪陵榨菜从多年前开始布局新产品。但根据2021年报数据，新产品截至目前对业绩的贡献仍然有限。

2021年年报显示，涪陵榨菜除榨菜产品外，营收还来源于萝卜、泡菜和其它产品三项。其中，萝卜全年实现营业收入6903.94万元，占总营收比为2.74%，与上年同期9972.59万元的营收相比，下降30.77%。从销量来看，萝卜2021年销量为0.46万吨，比2020年的0.72万吨相比下降36%。

此外，泡菜占2021年营业收入比达6.31%，实现营收1.59亿元，与上一年的1.54亿元相比，微增3.35%，营收占比同比下降0.46个点。

从毛利率来看，上述2个产品，2021年同比分别下降5.73%和14.49%至49.05%和26.27%。

根据此前公开信息，涪陵榨菜从2014年开始拓展榨菜以外的新品类，包括萝卜、海带丝等新产品。2015年，涪陵榨菜斥资1.29亿元收购四川惠通食业有限责任公司100%股权，进入泡菜市场，并于2017年提出未来5—10年实现百亿营收的战略目标。

该公司在年报中称，萝卜是公司品类多元化首次试水的产品。在2014年推出后，2015年财报中显示，海带丝和萝卜占当年营收比为3.87%，2018年终于破亿。到2019年，萝卜产品占比达到5.55%，但自2020年开始跌破亿元。时至2021年再度大幅下跌，萝卜产品在全年营收中的占比低至2.74%，难称榨菜外的“有力补充”。

而另一个涪陵榨菜通过并购拓展的泡菜新品，从目前状况来看，也难以担任“百亿营收”的重任。新时代证券研报显示，泡菜市场规模约为榨菜的10倍，这或许也是当初涪陵榨菜选中这一赛道的原因之一。

但涪陵榨菜泡菜业务在经历了头两年快速增长后便开始沉寂。近几年，其泡菜业务平均增速只有3%，远低于榨菜12%的平均增速。从营收占比来看，2015年收购惠通当年，泡菜占营收比达2.27%，2019年占比6.36%，但到2021年，泡菜的营收贡献值为6.31%，并未有较大的提升。

除上述两项之外，涪陵榨菜还曾试图向酱类行业拓展。2018年3月，公司曾公告称，拟以2.365亿元购买四川恒星及四川味之浓100%股权，但最终收购终止，其时涪陵榨菜称因标的企业无法解决同业竞争问题。

业内人士认为，涪陵榨菜试图扩充的新领域并非“蓝海”领域，已有不少的竞争者在上述领域深耕多年。同时，乌江牌已有很强的榨菜标签，如将品牌衍生至其它品类，未必能得到消费者的认可。

涪陵榨菜2021年各产品销量数据

数据来源：公司年报

老品牌面对新用户

目前来看，涪陵榨菜在新产品上的试水，还未产生足够大的业绩贡献值。为保持增速，除上述的“提价”措施外，公司还在品牌推广和新渠道拓展上作出了不少尝试，以求和崛起的90后、00后消费主流人群建立黏性。

2021年年报显示，涪陵榨菜全年投入4.75亿元销售费用，同比增29.07%。公司在年报中称，主要因加强品牌宣传投入，引起销售费用同比增加。

上述销售费用中的50.57%，也即2.4亿元用作品牌宣传费，同比增加11324.05%。但从现有销售数据来看，巨额广告投入的效果并不明显。

公司在年报中称，乌江品牌在报告期内热度崛起，因品牌宣传带动销量增长有一定滞后性，宣传效果将逐步释放，未来公司将在品牌宣传方面进行量入未出的持续投入。

此外，电商费用也同比增长14.25%至1579.16万元，而此前占大头的市场推广费则缩减44.68%至9540.39万元。

涪陵榨菜在年报中称，渠道在向多元化、扁平化、透明化和生鲜到家社区平台方向发展，线下线上正在走向融合，对公司以传统方式为主的销售结构产生了强烈冲击。财报数据显示，该公司2021年经销商数量增加382家，但销量并未出现增长。

此前，涪陵榨菜在回答机构调研提问时称，公司主要实行经销制，商超和流通产品没有绝对划分，各渠道统计只做大致估算：去年（2021年）商超占比20%—30%，电商（包括公司自有电商及经销商电商）大概2个亿销售额，其余为流通渠道。

费用成本的增加，导致涪陵榨菜2021年的净利润出现下滑，其中归属于上市公司股东净利润下滑4.52%至7.42亿元，扣非净利润下滑8.49%至6.94亿元，这是公司自2019年打破净利润连升4年的趋势后，再次出现净利润下滑。

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