外资券商首推境内家族信托业务 国内券商也布局90万亿市场

3月30日，瑞银证券宣布，正式向中国内地高净值客户推出境内家族信托信息资讯服务等相关方案，这是国内外资券商首次推出此类服务。而在中国高净值人群资产规模持续增长，信托行业回归本源的背景下，越来越多的券商开始涉足家族信托业务。

记者了解到，包括中信证券、中金公司、招商证券、兴业证券等在内，不少券商尤其是头部券商早已相继发力高净值财富市场，推出家族信托服务。不过，目前此类业务仍需券商与信托公司合作，主要是为满足客户需求，目前对产品代销收入贡献有限。

首家外资券商入局

中国高净值人群资产规模持续增长，正在推升家族信托的需求。

瑞银财富管理中国区主管吕子杰表示：“家族信托是全球高净值人群在实现家族财富传承方面普遍采用的方式之一。尽管全球疫情尚未结束，但得益于中国经济长期稳健增长，中国内地居民财富不断积累，高净值人群应对代际传承的需求预计也将继续增长。”

据介绍，瑞银证券将为客户提供家族信托信息资讯服务，帮助客户实现资产传承、风险隔离、资产保值等需求挖掘，协同第三方合作信托公司提供围绕家族信托的相关服务及方案。此外，在客户设立家族信托之后，可提供在瑞银证券开立账户及产品交易服务、投顾服务等服务，亦可设立慈善信托。

作为全球最大的财富管理机构，瑞银拥有将近160年的历史，截至2021年四季度，其管理资产达4.6万亿美元，在财富管理及家族财富传承领域积累了丰富的经验。瑞银证券则是中国首家外商投资的全牌照证券合资公司，其认为瑞银丰富的海外经验，可以帮助客户提前规避掉更多可预见的风险。

“国内的《信托法》一直在不断地改进和进步。”瑞银证券财富管理部主管高慧表示，宏观层面上，随着CRS（共同申报准则）、AEOI（金融账户信息互换）的实行，国内客户的境内外的财富信息越来越透明。资管新规之后，信托行业也在加速回归主业，而家族信托正是具备信托本源特色的服务信托业务之一。

公开数据显示，2022年1月，中国信托行业新增家族信托规模128.99亿元，较上月增长33.54%，创近一年内新高。

满足客户需求是核心动机

2021年5月17日，招商银行和贝恩公司联合发布《2021中国私人财富报告》。报告显示，2020年，可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达262万人；预计到2021年底，中国高净值人群数量预计接近300万人，可投资资产总规模将突破90万亿。

同时，伴随着互联网、新能源等新经济、新行业发展迅猛，股权增值效应助推新富人群崛起。2021年，40岁以下高净值人群成为中坚力量，占比升至42%，董监高、职业经理人（非董监高）、专业人士群体规模首次超越创富一代企业家群体，占比升至43%。

年轻一代新富群体的崛起，也促使家族信托被更多高净值人群所关注和接受。“我们观察到中国高净值客户现在已经步入到代际传承阶段，在传承需求上跟海外经历过的情况非常类似。”高慧表示，在此背景下，越来越多的中国高净值客户开始关注家族信托，希望借此实现以下四大需求。

一是资产隔离，企业和生活的隔离，子女个人财产的隔离；二是财富传承，一代代往下传，做到固定分配和定向分配；三是隐私保护，家族信托计划成立之后，财产会划在信托下，对客户隐私保护得非常好；四是税收筹划。

在此背景下，包括中信证券、中金公司、招商证券、兴业证券等在内，不少券商尤其是头部券商早已相继发力高净值财富市场，推出家族信托服务。例如，截至2021年12月13日，中金环球家族办公室协调设立家族信托业务开展两年，共服务了359为客户，成立规模突破100亿元，且超过34%的账户获得了客户追加。

不过，有券商私人银行业务人士告诉记者，家族信托业务并非是券商的长处所在，需要与第三方信托公司合作，可以理解为是一种针对高端客户的定制产品代销服务。这种服务实际对盈利贡献不大，主要是为了满足高净值客户需求，增强用户粘性。

而由于证券公司具有投行业务条线，因此其高净值、超高净值客户主要是企业家。因此，除了覆盖和服务这些客户的个人业务之外，实际上也会和投行业务进行紧密的合作，争取覆盖到客户企业方面的需求。

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