直击盐津铺子年度股东大会：董事长首谈渠道转型的“痛”与“悟”

“商超流量下降，公司去年二季度单季首次陷入亏损，2021年我们确实经历了转型的阵痛，不过从第三季度开始，公司从前年开始实行的全渠道转型成果开始体现，最终第三季度扭亏为盈，第四季度迅速放量。”4月22日，在盐津铺子2021年年度股东大会会后，董事长张学武在接受《证券日报》记者采访时说道。

值得关注的是，当日晚间公司发布2022年一季报，即便在疫情影响下公司仍实现营收5.75亿元，基本与去年同期持平。张学武表示：“一季度发货、拜访客户等确实受到了疫情影响，但公司线上招商仍在正常进行，疫情的封控并不会影响公司全年的布局，物流恢复后公司供应链体系能力将得到全面体现。”

聚焦核心品类打造拳头单品

2021年年报显示，盐津铺子全年实现营收22.82亿元，同比增长16.47%；实现净利润1.51亿元，同比下降37.65%。如前述张学武所言，公司在二季度亏损3341万元，不过在三季度净利迅速转正为2867万元，四季度净利则快速上升至7345万元。

从分产品来看，公司几大核心品类均同比实现了较大幅度的增长。其中，休闲深海零食报告期内实现营收4.07亿元，同比增长37.23%，是增速最快的产品品类；休闲肉鱼产品实现营收3.01亿元，同比增长22.51%；休闲烘焙点心类（含薯片）实现营收7.54亿元，同比增长10.77%，是营收占比最大的产品品类。

张学武谈到，在业绩承压的阵痛期，公司顶住了各方压力，最终认定还是要从产品研发、供应链打造这一核心战略进行变革。“公司聚焦的几大品类，深海零食、辣卤零食、烘焙产品、果干产品都是赛道特别好，发展空间非常大的品类，把这几大品类的研发做大做强，就已足够支撑起足够大的产品体系。”

一位券商分析师在接受《证券日报》记者采访时也认为：“公司聚焦大单品的战略已经得到了验证，2021年休闲烘焙点心、深海零食、肉鱼、果干等增速都十分亮眼，我们也很看好公司产品研发的能力，这是公司区别于其他一些零食企业的核心竞争力。”

五大渠道解决产品怎么卖

“解决了产品体系问题，接下来就是解决怎样强化供应链能力，通过全渠道的营销体系将这些产品卖出去的问题。”张学武说道。

按照其规划，公司目前主要通过电商渠道、直营KA渠道、散装渠道、定量和流通装渠道以及零食系统这五大营销体系进行全方位的渠道布局。

在这几大渠道布局中，张学武首先谈到的是公司近期突飞猛进的电商渠道。“去年12月到今年1月，电商这三个月表现非常突出，今年电商蓬勃发展，未来有望实现复利的良性增长。今年一季度，电商是所有部门中增速最快的，未来也将成为整个公司业绩驱动的引擎。”

对于传统的直营KA渠道，盐津铺子从去年三季度开始进行深度调整，把区域能力强的门店纳入麾下。不过张学武表示：“未来随着其他渠道的兴起，预计KA渠道占比将从2021年的28.9%降到2022年的25%左右。”

“散装渠道则主要是咸味零食和甜味零食两块，公司将摒弃过去超市中岛的打法，以小专柜形式下沉到BC店。”张学武表示，这种渠道打法在去年已经成功验证，成本投入比中岛少，但仍能实现与其一样的坪效。

第四大渠道则是定量和流通渠道。张学武谈道：“今年我们产品力强大后聚焦大单品，定量装的核心竞争力将全面呈现出来，目前公司已经把去年的定量和流通渠道全部复盘，预计今年4月份这一渠道的成效将到体现。”

此外，公司去年7月份全新进入的零食渠道或将成为盐津铺子未来业绩增速的一大亮点。“零食已经成为现代人的刚需，零食渠道更是掌握了消费者对零食品牌、价格、种类和可及性的需求痛点，去中间化的逻辑得到全面验证。公司去年7月份才开始与零食很忙合作，现在一个月的销售量就突破了1000万元。”张学武表示，今年公司还将与浙江的老婆大人、江苏的好想来等零食系统全面展开合作。

聚焦大单品，拥抱全渠道，这就是盐津铺子从去年二季度单季首亏到快速调整迎来业绩放量的诀窍。回顾业绩承压期的“痛”，张学武“悟”到只有对错综复杂的变化进行快速应对，及时实现转变，才能实现企业可持续的健康发展。“在经历这一系列改革转型后，公司从组织体系到产品研发再到全渠道营销布局，都变得更加强大，今年公司在这些基础上进一步加强数字化赋能，我们对公司的发展也充满信心。”

本报记者 何文英

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