主打防晒产品的蕉下赴港上市：去年年入24亿，营销开支暴增4倍占全年收入四分之一

近日，由两位85后男生创立的防晒服饰品牌蕉下控股有限公司（以下简称“蕉下”）向港交所递交主板上市申请。

两位85后男生创立的防晒服饰品牌，出圈小黑伞价格超天堂伞近4倍

一家年收入24亿元的防晒服饰品牌竟是由两位85后男生创立，果然还是男人最懂女人。

招股书显示，蕉下品牌是由33岁的马龙和37岁的林泽于2013年联合创立，蕉下一词取自芭蕉叶下，代表品牌肇始于满足年轻女性消费者对户外防晒的需求。其产品专为具备休闲社交属性的非竞技运动及户外活动场景而设计，包括城市生活、休闲运动、旅行度假、踏青远足等。

其中，最早让蕉下出圈的是公司于2013年推出的第一款防晒产品双层小黑伞，该小黑伞更是助力蕉下打败国内伞界巨头天堂伞，一举成为在线渠道伞类品牌销售额第一名。根据天猫榜单-口袋伞热销榜来看，蕉下小黑伞位居第一位，而天堂伞却跌至第三位。不过，若从销售单价来看，蕉下小黑伞并不便宜，近200元的单价远超其他品牌，更是将近天堂伞价格的4倍。根据灼识咨询，以2021年总零售额及在线零售额计，蕉下均为中国第一大防晒服饰品牌，分别拥有5%及12.9%的市场份额，与此同时，其防晒服饰的在线零售额超过第二大品牌的5倍。

具体品类细分来看，2019年蕉下伞具收入的占比最大，为86.9%，帽子服饰等其他产品的收入占比均不到10%。而到了2021年，主要品类产品的收入占比趋于平衡状态，其中服装收入占比涨至29.5%，墨镜、口罩等其他配饰的收入占比也涨至25.4%，伞具收入占比则降至20.8%。值得一提的是，主打防晒的蕉下更是“全面开花”。2019年-2021年，蕉下非防晒类产品收入分别为280万元、7650万元和4.9亿元，其中2021年较2020年增长五倍以上，并且该时期内非防晒类产品收入贡献率分别为0.7%、9.6%和20.6%。

招股书显示，目前创始人兼CEO马龙持股29.07%，其配偶王盈盈持股3.61%；联合创始人兼总裁林泽持股27.91%，其配偶黄程程持股4.35%。可以看出，蕉下创始人及其配偶合计持有公司64.94%的股权。除此之外，蕉下还获得红杉资本、蜂巧资本投资，二者分别持有19.37%和6.96%的股权。

2021年年入24亿，营销开支暴增4倍占全年收入四分之一

随着人们越来越注重健康、活力的生活方式，以及对抗衰老和皮肤保护的意识提高，防晒服饰的市场规模由2016年的459亿元增至2021年的611亿元，年复合增长率为5.9%。得益于行业发展，蕉下在报告期内也实现了高速增长。2019年-2021年，蕉下的收入分别为3.84亿元、7.94亿元和24.07亿元，其中2021年较2020年暴涨203.14%。然而报告期内蕉下仍处于亏损状态，公司分别录得净亏损2320.7万元、7.7万元及54.72亿元。

而上述情况的出现与会计准则有关，由于蕉下估值的增加，导致可转换可赎回优先股的公允价值增加，但在公司上市后，这部分负债将自动转换为普通股，重新分类为权益。于是，报告期内，公司经调整净利润分别为1968万元、3941万元及1.4亿元，年复合增长率为162.6%。

事实上，蕉下的盈利能力并不差，2019年-2021年，公司的毛利率还处于不断上升趋势，分别为50%、57.4%和59.1%。其中，2021年营收占比前三名的服装、其他配饰和伞具的毛利率分别为52.1%、61%和59.5%，而帽子的毛利率更是高达67.3%。

根据蕉下天猫旗舰店显示，目前蕉下销售排名靠前的防晒服、帽子，其售价皆在200-300元之间；热销第一名的口罩，其售价在59-99元之间，月销量超20万个。

目前，蕉下的收入主要来自自营管道和分销商，其中自营管道包括在线店铺销售、电商平台销售、零售门店销售和其他销售。2019年-2021年，公司通过自营管道产生的收入分别占总收入的82.4%、81.8%及83.6%，而通过分销商产生的收入仅占17.6%、18.2%及16.4%。

由上可以看出，在线管道是蕉下收入的主要来源，特别是公司与天猫及京东等电商平台合作，以及新兴的内容电商平台（如抖音）。2019年-2021年，公司在线店铺及电商平台产生的收入分别为2.85亿元、6.17亿元和19.46亿元，年复合增长率为160.9%。其中，报告期内，蕉下在天猫旗舰店的复购率分别为18.2%、32.9%及46.5%。

在线店铺及电商平台收入的高复合增长率事实上也是蕉下高昂销售费用“砸出来”的结果，除了请来当红小花赵露思作为品牌代言人，蕉下非常注重在小红书、抖音、微博等社交平台的种草。也因此，2019年-2021年，公司分销及销售开支分别为1.24亿元、3.23亿元及11.04亿元，分别占收入的32.4%、40.7%及45.9%。其中，广告及营销开支分别为3691.7万元、1.19亿元和5.86亿元，其中2021年较2020年暴增392.43%，同时也是公司全年收入的四分之一；而电商平台服务收费分别为2782万元、9689.3万元和2.27亿元，其中2021年较2020年增长134.31%。

此外，蕉下还积极扩大线下零售门店，公司已从2019年15个城市的39家门店扩大至2021年覆盖23个城市的66家门店。2019年-2021年，公司通过零售门店及其他产生的收入分别为3119.8万元、3177.1万元和6578.9万元，年复合增长率为45.2%。

虽然蕉下称自己拥有123项专利，正在申请72项专利，但高额的营销和销货成本之下，留给公司的研发成本微乎其微。2019年-2021年，蕉下的研发开支约1990万元、3590万元及7160万元，分别占总收入的5.3%、4.6%、3%。

值得注意的是，报告期内蕉下应收款项也呈现上升趋势。2019年-2021年，公司贸易应收款项分别为1050万元、1790万元及1.83亿元，其中，2021年较2020年暴增925.69%。（蓝鲸上市公司王晓楠wangxiaonan@lanjinger.com）

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