两年未融资、扩张失序 钱大妈面临“囚徒困境”

财联社|新消费日报（记者高梦阳李丹昱）讯，生活在广州多年，刘璐对钱大妈再熟悉不过了。

但在最近，家住龙口东路附近的刘璐发现，自己生活区域范围内几家钱大妈相继关了店。“天河东路附近的钱大妈门店也没了”。

“明明人流量都很大，生意也很好，却倒闭了。”刘璐告诉新消费日报，自己之前所在的钱大妈龙口东店的微信群改名被群主改名为沃领鲜龙口东店群。与此同时，这家钱大妈的加盟店也换了招牌，改名为沃领鲜。“群主告诉我只是换了老板，日清模式没有变”。

根据其官方数据，截止到2021年10月，钱大妈布局了30多个城市，门店总数突破了3700家。但临近2022年，与过去两年来的疯狂扩张不同的是，钱大妈反而在近期开始了收缩。

近日，钱大妈被曝北京区域内的门店集中关停。据东城区新景家园店附近商家向新消费日报透露，附近的钱大妈门店在元旦后就已暂停营业，目前已经清空。

对此，钱大妈在1月19日公开回应：北京市场有它的特殊性，我们低估了北京市场的难度，我们计划将更多的资源投入在相对稳定且成熟的市场。

实际上，从2021年下半年开始，钱大妈就陆续传出加盟商维权的消息，同时有了退出福州、郑州等地市场的传闻。甚至被央视也对钱大妈的卖菜模式以及不顾加盟商利益的做法做了监督报道。

新消费日报通过采访得知，目前钱大妈在全国多个城市都有了收缩调整的趋势。值得注意的是，新消费日报从天眼查查询的钱大妈相关分店的信息时发现，钱大妈相关直营分店目前总共是182家，其中有87家已经是注销的状态。

如今，伴随着钱大妈撤出北京市场的消息，业界对钱大妈商业模式与加盟体系的质疑越来越多。更为严重的是，部分加盟商向新消费日报表示，加盟钱大妈后陷入了“生意越来越好，钱越亏越多”的怪圈。

钱大妈败走北京

从2015年至2019年，作为深耕广东市场、主打“不卖隔夜肉”、以日清模式出圈的生鲜市场的明星品牌，钱大妈颇受资本青睐。根据不完全统计，钱大妈共完成5轮融资，金额累计超10亿元。背后的资方，包括高榕资本、京东旗下的启承资本、和君资本、泰康人寿等机构。

2020年开始，手握资本的钱大妈开始在全国范围内扩张，在2021年一度传出了上市传闻。根据其官方数据，截止到2021年10月，钱大妈布局了30多个城市，门店总数突破了3700家。

来源：天眼查

然而，2022年元旦后，北京范围内的钱大妈门店出现集中关停的现象。

新消费日报记者走访中发现，部分门店已经处于清空转租状态。有中介机构工作人员对记者表示：“早在12月份就已经在谈转租事项，1月清空后已经挂网，但春节前后底商转租并不容易。”

据钱大妈富力尚悦居店、新景家园店附近居民介绍，门店关闭之前也进行了打折销售，但模式与平时基本相同，门店存货当日即清，不少菜品在微信群里一抢即空。

在采访中，不少居民认为钱大妈的客流量并不少，尤其是在晚上7点开始打折后，菜品供不应求。

对于在北京的“节节败退”，钱大妈官方给出的解释是“水土不服”。

在被多家媒体报道后，钱大妈方面对外表示，低估了北京市场的难度，更低估了北京市场房屋租金高企带给自身的经营压力。“门店的单日客流量未达到预期水平，如果继续发展北京市场需要更多的投入。在经过公司综合评估后，我们计划将更多的资源投入在相对稳定且成熟的市场。”

根据相关回应，作为从华南地区发展起来的社区生鲜连锁企业，钱大妈方面认为，北方市场的消费者在生活习惯和消费行为上跟南方市场的消费者存在许多区域性差异。比如冬天的北方市场，消费者更习惯一次性购入数日的生鲜、蔬菜等产品，而钱大妈的日清模式，需要每天有足够的客流才能保障门店正常运转，生鲜行业毛利率偏低，当人流不足的情况下，运营成本给钱大妈和加盟商都造成了很大压力，影响着门店盈利状况；再加上疫情的反复，对部分门店正常运营造成了影响，也造成了运营压力。

然而，经过新消费日报了解，钱大妈退出北京市场的原因可能不只是这些。

房租、人力支出，亦是不可忽略的成本压力。

据钱大妈新景家园店附近商家介绍，招录一名普通服务员的月成本都在1万元左右，而钱大妈生鲜店需要上货、结算等多名服务人员，人力成本很难控制。

零售行业分析师凌飞宇认为，钱大妈在借助加盟模式快速扩张的过程中，门店盈利模式尚不清晰，与其他品牌的差异并不突出。“北京市场上生鲜品牌已经覆盖各个价格阶段，留给钱大妈的机会并不多。如果只是寻求低价，消费者会更青睐于社区团购；如果对价格不敏感，盒马、叮咚买菜等品牌更加便捷。”

钱大妈被迫收缩，加盟模式惹的祸？

新消费日报通过采访发现，不止是北京，目前钱大妈在全国多个城市都有了收缩调整的迹象。

此前，钱大妈长沙地区的加盟商张海燕，曾在抖音接连发布多个短视频，称自己卖房加盟了两家钱大妈，一直亏损，还被强制断货闭店。

在视频中张海燕表示，2020年5月下旬，她卖掉家里房子开了两家钱大妈加盟店，前期加盟费、保证金和装修等成本合计50多万元。在签订合同后才得知，开店前三个月为了促销引流，单店每个月会亏损3万～5万元。然而，直到2021年春节前，张海燕的两家加盟店都未能盈利。

最终，张海燕的控诉引发了外界对钱大妈加盟模式的热议，同时有越来越多的加盟商表示，自己陷入了“生意越来越好，钱越亏越多”的怪圈。

根据钱大妈官方网站公布的加盟细则，加盟商根据加盟门店面积支付23-33万元左右的投资费用，最高的81-100平米为35万元，100平米以上则每10平方内为一个阶梯加收1万元。其中包括装修、冷柜设备、IT设备、系统等一系列服务内容。付款方式分为一次性付款和分二期付款。同时，加盟需要3万元的加盟费与4万元的保证金。

来源：钱大妈官网

陈兰曾经供职于钱大妈重庆的肉品供货商，她告诉新消费日报，抛去房租，加盟钱大妈的基础费用就达到了30万以上，最火爆的时候转让费也高达10到20万。除了收取加盟费，钱大妈还利用供货渠道将加盟商深度绑定。

陈兰向新消费日报记者透露，重庆江津双福批发市场就是钱大妈的分货地之一。据她了解，当地的加盟商如果从第三方渠道或者自有渠道进货，被发现一次罚款1万，第二次两万，第三次就会被取消加盟。

在陈兰看来，钱大妈的模式主要以当季的应季蔬菜、应季水果来做特价，带动其他蔬菜和肉类销售。

据陈兰介绍，单以钱大妈销售的三元白条猪这个品类为例，此前她所在的企业供应给钱大妈品牌方的是8元左右，而最终售卖价格则在14元左右。而加盟商如果脱离钱大妈的渠道直接去屠宰场进货同样可以做到8元的成本。

由于重庆远离钱大妈的珠三角黑猪肉供应链，加上钱大妈从周边的挖掘的涪陵黑猪新品类并不受重庆的欢迎。因此，钱大妈的肉类产品没了供应链优势，普遍要比同样的市场里面的新鲜猪肉贵两块钱一斤左右。这也导致不少消费者集中在7点后的打折时段消费。

陈兰表示，门店开业前期品牌方还会给加盟商一定的补贴。但补贴期结束后，为了早日回本，加盟商的经营压力陡增。

以北京钱大妈富力尚悦居店为例，附近的商家对新消费日报记者透露，“不卖隔夜肉”并不是钱大妈最吸引消费者的点，其门店客流之所以在晚上7点以后开始显著提升，主要是为了买打折蔬菜。

据这位商家了解，由于打折菜品的利润空间非常有限，甚至是亏本，所以加盟商很难盈利。“7点以后每半小时降一折，这些折扣成本都由加盟商自己承担，只有每天赚7000-8000元以上才能保本。”

这也是为什么全国各地都有商家表示，人流虽多，却无法盈利的原因之一。

经过多方了解，新消费日报记者发现，虽然钱大妈官方并未确认北京地区之外的城市运营情况，但新消费日报记者在58同城APP搜索“钱大妈转让”的关键字时，有不少钱大妈加盟商发布了转让信息。

以杭州地区为例，有5家钱大妈门店发布了转让信息，转让费5万到15万不等。此外，上海、重庆、广州、成都、长沙等钱大妈布局的南方城市都有不少商家发布转让信息。钱大妈杭州清水公寓店

除了加盟商主动退出或者转让，其直营的分店也在收缩。

而新消费日报从天眼查查询的钱大妈相关分店的信息时发现，钱大妈相关直营分店目前总共是182家，其中有87家已经是注销的状态。

两年未融资，上市遥遥无期，钱大妈面临“囚徒困境”？

实际上，撤出北京市场前，钱大妈一直在快速扩张。

根据天眼查数据显示，钱大妈最近一轮融资是2019年完成的近10亿元D轮融资，此后，钱大妈启动了上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆等9个城市的招商加盟。

不难看出，钱大妈选择了通过“规模效应”进而实现“赢家通吃”的成长道路。

但近两年，疯狂扩张钱大妈并没有更新融资信息。这也为钱大妈的扩张蒙上了一层阴影。

2021年3月，彭博社曾报道，钱大妈计划在香港进行IPO，拟集资4亿至5亿美元。该公司还计划在IPO前的一轮融资中筹集20亿元人民币，令其估值可进一步提高至最多250亿元人民币。

对此，钱大妈方面并未对上市消息作出回应，后续也未有进展更新。在此次退出北京市场后，钱大妈在郑州、福建等地的经营困境也备受关注。有加盟商对新消费日报记者透露，钱大妈给的供货价没有任何优势，退盟自营或许是唯一能回本的方案，这也成为钱大妈部分成本压力。

多重压力下，业内对其资金链情况的担忧情绪不减。

2021年下半年，据钱大妈工作人员介绍，其开始尝试推出新的加盟方式——争鲜小店。与钱大妈目前常规的门店不同，争鲜小店店面的基本面积控制在40平方米以内，整体装修费用预估在8-10万元以内，整体开业成本维持在15-18万元以内；在人员设置上，标配3个人即可正常运营一家门店。

争鲜小店并未改变晚间打折的模式，成本减少主要在前期。“低加盟费产品可以帮助钱大妈进入下沉市场，但其供应链成本较高，能否在保证同等品质的情况下盈利，考验管理团队能力。”凌飞宇认为。

据了解，在撤出北京市场后，钱大妈提出加大预制菜研发和投入，与老坛子、农耕记、广州酒家等连锁餐饮合作，并在门店、线上小程序等渠道上线了预制菜品类，被视为钱大妈应对生鲜业“寒冬”的措施。

除了以上的尝试，钱大妈还推出了“菜吧”这样的生鲜社区无人零售柜，主打加盟模式。同时，还尝试了社区团购的运营策略，目前来看，都无法缓解自身的困境。

必须承认，钱大妈为了规避加盟模式下的服务标准化、管控管理等问题，选择把控门店的装修、设备、采购、定价等环节，这样既可以在品牌扩张与服务标准化之间有效平衡，同时还可以紧紧与加盟商捆绑。

但这套模式在钱大妈的扩张中，逐步显露出问题。据悉，钱大妈在开城扩店前都要重新搭建搭建仓储等基础设施。相当于将总部的重运营模式照搬到各地，这样的做法看似为了坚持门店的标准化，但远离了广东地区，就意味着远离了华南这个巨大的果蔬市场。

一旦选择跨区域经营，就意味着丧失了“在地优势”，不但需要依靠补贴等方式重新获取流量，其成本与资金压力陡增。即便在各地钱大妈仍然可以有集采的优势，但在由于跨区运营的难度极高，没有了本土优势的钱大妈要在付出巨大的供应链和补贴成本，这些成本或多或少都会转嫁给加盟商。

实际上，除了钱大妈自身存在的问题，其在扩张过程中需要与诸如盒马、叮咚买菜为代表的的生鲜电商，美团优选、多多买菜为代表的社区团购，以及明康汇这样同样采取日清模式的玩家的激烈竞争，都是钱大妈的成长过程中必须面对的挑战。

有业内人士认为，“水土不服”并非钱大妈撤店的根本原因，而是其供应链体系、盈利模型并未打磨成熟。“进入各大一线城市的节点与其上市消息基本同步，可以看出背后资方对钱大妈的期望，但目前来看，钱大妈的盈利能力能否达到投资者的要求尚待验证。”

（应受访者要求，刘璐、陈兰系化名）

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