趣丸集团的七年之困： “行业第一”却深陷巨亏尴尬 “烧钱换量”凸显“质”与“量”困局

国内移动语音社交平台TT语音的母公司——趣丸集团向港交所提交招股书，计划于港股主板挂牌。

根据弗若斯特沙利文的资料，按2021年上半年的平均月活跃用户计算，趣丸成为国内最大的移动语音社交平台。

成立于2014年的趣丸，之所以能历经短短7年便领跑同业，主要归功于其成功把握住近年来高速发展的“语音社交+电竞”双风口。然而，与其行业排名遥遥领先并不大相称的情况是，公司在营收快速攀升的同时净利润却依旧亏损，毛利率也出现不断下滑的趋势。

TT语音变现叫好不叫座 2021年半年豪亏近10亿

趣丸的主要营收，依靠的是TT语音业务。

据介绍，TT语音的核心功能是在语音聊天室环境中，根据用户的个人属性、娱乐及社交需求，匹配最初可能互不相识的用户，再通过丰富的互动功能和娱乐场景，创造出社交互动和有趣的体验。

在这一“聊天”过程中，用户在与其他用户、主播互动时购买的在TT语音应用上出售的虚拟物品以及会员订购服务，成为TT语音主要的变现途径。

招股书显示，2018年-2021H1，趣丸的营业收入分别为4.33亿元、8.36亿元、14.93亿元和11.74亿元，其中2018-2020年复合增长率高达85.7%。然而，公司营收的快速增长并没有带来利润的同步增——同期，趣丸的净利润分别为0.13亿元、1.31亿元、-1.54亿元、-9.89亿元。

如何改变增收不增利及亏损扩大的困境，成为摆在趣丸面前亟待解决的最现实的问题。

高比例收费分成变“包袱” 拖累毛利率、净利率双降

目前趣丸的核心营收依靠用户与用户、主播之间的虚拟消费。因此，为了刺激该消费行为，提升增值服务营收，公司就需要提供一定的收入分成。

招股书显示，2018年-2021年H1期间，趣丸的收入分成费分别为人民币1.16亿元、2.77亿元、4.33元、、3.97亿元，分别占营业成本的93.1%、89.9%、82.8%、82.2%。

高额的收入分成是营业成本的沉重包袱，而在招股书中，趣丸称“由于我们继续提高我们的增值服务及2020年下半年推出的音频娱乐服务，我们预计收入分成费在不久的将来会继续增加。”这就意味着，在未来，趣丸不仅无法卸下高额收入分成的包袱，还可能将进一步加重。

由此导致的结果，是趣丸的毛利率、净利率均出现大幅下降。2018-2021H1期间，趣丸的毛利率分别为71.2%、63.1%、65.0%、58.9%；净利率分别为12.2%、16.9%、10.1%、0.4%。

显然，高额的收入分成，持续下降的毛利率，都是趣丸迟迟无法实现盈利的影响因素。

“烧钱换流量”治标不治本 “质”与“量”之间如何平衡

趣丸的成本端负重累累，在费用端也存在高昂的营销费用侵蚀净利润的困局。

为了开拓新客户，趣丸不得不支付高额的营销费用以触及更广泛的客户群体。招股书显示，2018年-2021H1，趣丸的销售和营销开支分别为1.64亿元、2.69亿元、6.00亿元和5.32亿元，分别占该等期间收入的37.9%、32.2%、 40.2%、45.3%。

这种“烧钱换流量”的模式确实在短期内可以帮助趣丸快速提升营收，但长期来看，高额营销费用退去后，用户增长能否持续保持强劲涨势，用户粘性又能否得到保证，这些都是值得趣丸思考的问题。

就营收来看，用户总数是“量”的维度，付费率则是“质”的维度，也是衡量用户粘性的重要指标。

通常，“量”的增长有上限，存量竞争依靠的是“质”。然而，趣丸的“质”却存在一定的隐患。招股书显示，2018-2020年，TT语音的付费率分别为7.3%、7.1%和5.3%，已经呈现下滑之势；2021年上半年更是创下新低，仅为5.1%，显著低于2020年同期的6.7%。

如前述分析可见，趣丸需要通过大额的销售费用保持“量”的增长，但在这一举措下，“质”也势必持续下降。那么，如何妥善处理好“质”与“量”的关系，成为趣丸需要面对的又一道难题。

或因软色情深陷政策风险 转战电竞面临更激烈竞争

行业内都知道，TT语音主要的形式是聊天室，这种形式恰恰也正是软色情的重灾区，因此也成为政策监管重点“关照”的区域。

早在2019年8月，TT语音就曾因涉不合规被中央网信办要求整改。而在今年9月份，游戏陪玩行业更受到严厉整顿，包括Hello语音、比心、虎牙旗下小鹿陪玩等多款产品遭无限期下架处罚。

显然，TT语音正面临严峻的政策风险，倘若无法持续保持对聊天室的监控力度，就有可能面临下架处罚。

一边厢，语音聊天室的增长陷入困境，另一边厢，又面临政策风险，趣丸因此选择一条转型之路。

在早期，趣丸依靠游戏作为吸引用户的切入点，TT语音籍此成为和平精英职业联赛（PEL）、王者荣耀职业联赛（KPL）、英雄联盟职业联赛（LPL）和绝地求生冠军联赛（PCL）的官方指定语音平台。

趣丸招股书显示，2019年-2021H1，公司购买电竞执照及合同付款就耗资0.26亿、1.61亿和0.4亿元。这表明，在成功切入游戏吸引用户后，在近年来，趣丸继续顺着这一脉络向“电竞”领域转移。

然而，从招股书数据来看，2019年-2021年H1，公司增值服务及音频娱乐服务合计分别占总收入的85.7%、95.1%和97.9%，处于持续上升，这也就意味着由在线游戏及其他所贡献的营收占比处于持续下降。

从目前结果来看，趣丸当下电竞产业的商业模式尚未成熟，商业模式仍处于探索阶段，游戏业务营收无法覆盖成本，难以实现盈利。

无疑，趣丸依然在移动语音平台方面成为龙头企业，但在电竞行业趣丸却是个“新入局者”，面对的对手更多，竞争也更加激烈，在未来业务拓展方面存在较大的不确定性。

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