零售老将汪建国重构商业版图 汇通达和孩子王的布局与痛点

《投资者网》黄韵欣

“一些有经验的传统企业家，会凭借独有的商业嗅觉和极强的资源整合能力在新时代进行商业布局。”一位有十多年投资经验的业内人士对《投资者网》称。

早在上个世纪就投身商海的汪建国，无疑是一位身经百战的企业家。二十世纪90年代，时任总经理的汪建国将江苏省五交化公司名称变更为五星电器，此后数年五星电器披荆斩棘走向全国连锁的道路，甚至在国内家电连锁业取得了第三名的排位。面对自己打下来的这座“江山”， 2009年汪建国却选择把手中剩余股权全部出售，毅然离开五星电器。

离开，是另一个开始。在五十知天命的年纪，汪建国并没有就此隐退，而是在不局限于家电零售的各个领域开始扩大商业版图。

短短十余年间，汪建国通过五星控股集团有限公司（下称“五星控股”）就孵化出了“汇通达” 、“孩子王”、 “好享家”和 “橙易达”等品牌，业务范围涉及农村电商、母婴零售、智能家居和物流等。

汇通达网络股份有限公司（下称“汇通达”）在今年6月份递表港交所，如今暂无上市新进程。而孩子王儿童用品股份有限公司（下称“孩子王”）已于近日正式登陆创业板，上市首日涨幅达303.81％，之后股价大幅回落，目前较最高价已经下跌36%。但对汪建国而言，这或许是瓜熟蒂落的一个丰收秋季。也是这两家公司的动向，让汪建国重回聚光灯下。

图片来源：东方财富网

汇通达下沉零售市场布局六大品类

汇通达是汪建国布局下沉零售市场的重要一环，公司能够从上游供应商处取得具有价格竞争优势的产品，然后以一个较为优惠的价格提供给下沉市场的零售门店和渠道商。正如同汪建国在早期采访中所提及，“我们做的汇通达，就是把现有存量的店（乡镇夫妻店）链接到我的平台上面来，在前端帮助它获取顾客，在后端帮它优化供应链。”

如果把汇通达的商品交易功能看作农村版阿里巴巴，那么其电商购物平台与天猫的区别之一在于，汇通达商城里的商品更多集中在六大品类——“家用电器、消费电子产品、农业生产资料及机械、交通出行、家居建材、酒水饮料”。 今年8月份汇通达客服向《投资者网》表示：“加盟不需要给任何钱，在注册会员店且登录公司app之后，就可以在会员店商城购买各个平台的商品，比如窗帘、瓷砖，而商城里的货物有两种形式，一种是公司自营的货，一种是和公司直接签约的大品牌商的货。”

除了电商的功能之外，汇通达还向客户提供数字化赋能服务和定制化营销服务，例如向会员零售门店提供完整的基于门店SaaS产品的数字化解决方案。汇通达另一工作人员曾对《投资者网》称，汇通达app的功能不仅仅是供应链的一个进货，还有网店开设、引流等相关功能。

如果对汇通达提取关键词，可以发现汪建国的商业之路精准踩点“六大品类”、“下沉零售市场”和“数字化服务”。作为五星电器的前董事长，汪建国在家用电器、家居建材等品类方面的资源自然是不言而喻。而对于下沉零售市场的需求，上海财经大学电子商务研究所所长崔丽丽向《投资者网》表示：“下沉零售市场从体量来讲是非常大的。汇通达的亮点可能在于一方面对于下沉市场消费者更了解，毕竟深耕了多年，另一方面可能在于他们除了数字化工具以外能够提供更多的周边服务。”

崔丽丽进一步提及：“从这两年中阿里零售通、苏宁零售云、京东小店等各大互联网平台都在部署下沉线下零售市场的动作，不难看出互联网平台企业对发展下沉线下零售市场的重视。而阿里入股汇通达的原因之一，也是汇通达在农村线下零售赋能这方面刚好可以填补阿里在三农业务中线下零售数字化的空白，与零售通一起能够将各线城市的零售数字化市场做到全覆盖。”

《投资者网》同时发现，在汪建国老东家五星电器的官网上也有介绍一个乡镇店项目——“万镇通”。官网显示，“万镇通依托五星电器连锁成熟的零售平台，整合中国扎根乡镇的优质电器零售网点，优势互补，让数亿乡镇消费者享有同城市消费者一样优质的商品和服务。”由此看来，万镇通的某些业务与汇通达或许也存在一定竞争关系。

根据弗若斯特沙利文报告，按照2020年面向下沉市场的交易规模计，汇通达在中国服务零售行业企业客户的交易平台中排名第一。具有客户基础的汇通达，历年来营收也较为可观，2018年汇通达收入约298亿元，2019年收入约436.3亿元，2020年收入约为496.3亿元。但高收入目前仍不敌高投入，近五百亿的收入也并没有使汇通达转亏为盈，2020年公司亏损约2.8亿元。收入占比高的交易业务板块毛利率较低，而收入占比低的服务业务板块毛利率却较高，这是目前汇通达的一个痛点。

图片来源：汇通达招股书

孩子王发展线上销售渠道

与汇通达针对下沉零售市场的六大品类不同，孩子王主营业务属于另一细分零售行业——母婴零售。招股书介绍称孩子王主要从事母婴童商品零售及增值服务，立足于为准妈妈及0-14岁婴童提供一站式购物及全方位成长服务。

从财务方面来看，近两年孩子王营业收入、营业利润和净利润都呈现上涨趋势，增长幅度收窄。2018年度孩子王达成66.7亿元的营业收入，2019年度营收大幅上升到82.4亿元，2020年的营收83.6亿元。

收入增长放缓是为何？从孩子王商品销售渠道的收入结构上或可窥见一斑。2018年及2019年公司来自线下的商品销售收入都超四十亿，而2020年线下销售收入却仅约30.2亿元。线下销售收入的断层下降也一定程度上拉低了2020年孩子王整体收入的涨幅。

无论是疫情，还是近年来消费者对于电商模式的依赖，都不同程度地影响着孩子王的线下销量。而在线下销售遭遇瓶颈之际，孩子王也在迅速发展其它销售渠道——扫码购和电商平台。招股书表示，“报告期内，随着互联网消费模式的快速革新以及公司全渠道战略融合，通过扫码购及电商平台实现的业务收入占比持续提升。同时，公司根据订单来源将电商平台与线上下单门店发货的O2O订单，统一界定为线上订单，收入占比由2018年的10.65%上升至2020年的30.79%。”

当用户打开孩子王移动端APP，可以发现其与淘宝移动端APP的页面布局有一定相似之处，使用孩子王移动端APP就像是在逛一家货品丰富多样的母婴店。值得注意的是，从APP中也能看出孩子王并不局限于销售实物产品。“本地生活”一栏里面包括月嫂、产后修复、摄影、早教和育儿嫂等热门品类，涵盖景点旅游、才艺运动和在线教育等周边服务；“育儿顾问”页面则显示孩子王有6000+专业育儿顾问，方便用户进行线上咨询。

对于母婴产业链上下游的布局，似乎表明孩子王的目标并不仅仅是“零售”。但从孩子王历年业务类型收入结构来看，来源于母婴商品的收入依然占营收绝大部分，而在母婴商品收入当中，来自奶粉的销售收入又占比过半。一定程度上，孩子王较为依赖奶粉的销售收入。

2020年度来自母婴服务的收入仅占营收2.66%，孩子王对于全产业链的覆盖，似乎并不是一件简单的事情。

图片来源：孩子王招股书

“我们这一代企业家，最怕人到达了山顶，思想还在山脚”，汪建国曾表示。如果要用一个成语来形容汪建国五十岁之后的人生，那应当是“不破不立”。如果不离开五星电器，汪建国或许就没有今天的汇通达和孩子王。

打破行业边界的汪建国顺风顺水，然而市场永远处在不断变化中。汇通达面临下沉零售市场的流量竞争和仍未盈利的尴尬处境，依赖“奶粉钱”的孩子王也需要找到更多元的收入结构。（思维财经出品）

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