渠道压力陡增 “吃”商超红利的盐津铺子转身向下

中国科技新闻网3月8日讯（勾春然 任彦松）2月27日晚间，盐津铺子（002847.SZ）发布2021年度业绩快报称，报告期内，公司在精减SKU的情况下，销售规模仍保持持续稳定增长，实现营业收入22.82亿元，较上年同期增长16.47%；实现归属于上市公司股东的净利润1.5亿元，较上年同期下降37.89%。

盐津铺子表示，2021年是公司的转型升级年，它在销售产品、销售渠道、销售区域同步进行结构性优化，以便能进一步凸显休闲食品自主制造企业完整供应链长期价值和核心竞争力。中国科技新闻网在与盐津铺子董秘办沟通时捕捉到，“聚焦”是盐津铺子转型发展中的关键词。

砍掉部分成熟SKU 前期投入致净利下滑

在转型升级的过程中，前期投入不可避免，这直接导致盐津铺子2021年出现“增收不增利”的情况，一直以来，该企业的业绩表现都比较稳定，因此，此类情况比较少见。

盐津铺子历年业绩数据 数据来源：九方智投

2005年，张学武、张学文兄弟俩从父辈手中接过作坊式小食品厂。“国外一片薯片、一块饼干都能成为世界品牌，有那么大的销售市场，我们的传统食品为什么不能呢？”这是来自张学武的思考。

盐津，是加工工艺，也是南方的蜜饯代表。盐津铺子的初期，就是以盐津杨梅、盐津葡萄等蜜饯产品起步，慢慢增加各类小品类零食，避开休闲零食行业巨头的优势领域。2016年，豆制品成为它营业收入的主要来源，其营收占比超过总营收的50%。

在渠道铺陈方面，盐津铺子以直营商超为主导，经销跟随的理念拓展营销网络，与大型商超总部直接合作，可随商超新开设卖场自动实现市场扩张，截至2016年6月，它已进入45个大型连锁商超的1700多个卖场。

相比之下，其电商渠道规模较小，这或许为企业的长远发展埋下隐患。

2020年盐津铺子各渠道收入对比 数据来源：2020年年度报告

2017年，盐津铺子头顶“休闲零食自主制造第一股”的光环登陆深交所，加大了对电商渠道的投入，同年11月，新的产品线烘焙和热带果干正式开工。两年的时间，其烘焙产品的收入占比就猛升至29.30%。

2020年疫情暴发，人们对代餐食品的需求爆发式增长，烘焙产品在疫情期间为盐津铺子贡献了6.81亿元的营收，营收占比进一步上升至34.75%。该企业当年营收也上涨了39.99%，净利润上涨88.83%。

不过，疫情的到来，也让盐津铺子方面强烈意识到，企业活得久，比跑得快更重要。如今，零售格局发生变化，商超的流量在下降，盐津铺子的投入产出比不如以前，这些都促使它做出转型、变革的举措。

首先是缩减SKU，砍掉一部分成长空间不高的产品，向深海零食、辣卤零食、休闲烘焙(面包、蛋糕等)、薯片、果干等核心大单品组合聚焦，虽然短期内会损失利润，但长远看或许可以提高投入产出比。

其次是向商超、社区团购、流通渠道（便利系统）、线上电商等全渠道布局，将部分在商超投入的人力或资金等转移到其他渠道，另外盐津铺子方面告诉中国科技新闻网，“现在我们线上与线下一样聚焦单品，比如消费者在网上搜鱼豆腐，就可以看到我们的排在前面。”

淘宝搜索“鱼豆腐” 盐津铺子的销量排在首位 图片来源：中国科技新闻网

在销售区域方面，盐津铺子方面也告诉中国科技新闻网，将在华中、华东、西南、华南的16个省份优先发展，比如距离较远的东北地区，可能投入的资源就相对少一些，这样也能加强供应链的管控。

2020年盐津铺子各地区经销商数量 数据来源：2020年业绩报告

2021年，盐津铺子在砍掉部分成熟的SKU，以及全渠道营销网络的铺设、新产品研发等各项因素叠加后，导致其净利润较2020年下滑了37.89%，但与此同时，盐津铺子的营收规模在持续稳定的上升。

渠道发展不平衡 打造性价比高单品下探市场

张学武此前对媒体说道：“以前我们是躺着享受商超的红利，好比温水煮青蛙，就会不知道自己的不足在哪里。”

2017年，盐津铺子推出“店中岛”模式，与商场形成紧密合作。从2018年下半年起，盐津铺子开始大力推进“盐津铺子”休闲零食屋、“憨豆先生”休闲甜点屋的商超双中岛战略。2017-2020年，盐津铺子直营商超渠道营收分别为4.04亿元、4.66亿元、4.98亿元、6.30亿元，占总营收比例分别为53.57%、42.05%、35.56%、32.18%。

在通过直营大型连锁商超打开市场后，盐津铺子的经销商渠道负责本地除直营大型连锁商超之外的地区连锁超市、小型超市、便利店、批发流通市场等渠道的销售。2017-2020年，经销渠道（含新零售渠道和其他渠道）营收分别为3.01亿元、5.40亿元、8.31亿元、12.20亿元，占总营收比重分别为39.87%、48.73%、59.42%、62.24%。

同期电商渠道营收分别为0.49亿元、1.02亿元、0.70亿元、1.09亿元，占总营收比重分别为6.56%、9.23%、5.02%、5.58%。

电商渠道的“瘸腿”，或许是导致盐津铺子与国内其他知名休闲零食品牌之间规模差距的主因之一。外界常常把盐津铺子与三只松鼠、良品铺子、来伊份、百草味等企业放在一起比较，在整体营收规模方面，盐津铺子与其他几家相比还有进步空间。

2021年上半年，三只松鼠实现营收52.33亿元，线上2C渠道贡献营收23.7亿元；良品铺子实现营收44.21亿元，线上主营业务收入大约为22.18亿元；来伊份与盐津铺子相似，线上收入不占优势，电商收入仅为2.71亿元，但是总营收为21亿元，比盐津铺子10.64亿元的营收规模近乎超一倍。

值得注意的是，在提到电商收入时，盐津铺子方面告诉中国科技新闻网，该渠道“不为赚钱”，他们的定位是制造企业的品牌电商，主要作用是品牌推广、新品试销、大数据分析以及消费者行为洞察等作用。但在原来的商超模式发展有限，电商渠道又不以赚钱为目的的情况下，将如何实现盈利？

盐津铺子作为一个制造企业，它的工厂与消费者之间没有中间渠道，这是它供应链方面的优势，该企业近些年一直借此围绕品类的消费升级和用户体验进行发展，比如在推出烘焙品类的时候就顺应短保的消费趋势，研发出“21天、无防腐剂”的产品，可以在较短时间内将产品从生产产地送到消费者手中。

在发展电商平台的时候，盐津铺子也曾通过降低产品成本，降低物流及推广费等方法提高产品毛利，进而提高销售额。

如今，盐津铺子转型的逻辑似乎没变，依旧是借助于供应链的优化以及对研发方面的投入，打造符合消费者需求的核心单品，盐津铺子方面认为，现在年轻人对品牌的忠诚度不高，选购零食主要看性价比以及便利程度。

2020年部分休闲零食品牌产品研发费用投入对比 中国科技新闻网/制表

在砍掉部分SKU之后，盐津铺子的供应链更加集中，同时研发生产成本较低的核心大单品，通过定量装将性价比较高的核心单品推进下沉市场，销量达到一定程度后再增加生产线。张学武在2021年7月的电话会议上时提到，跟竞争对手对比的话，他们在核心单品的价格上至少有15个点的优势。

商超渠道照常推进，但该企业开始降低“岛”的配置，加大腰部、腿部“岛”的数量，提高覆盖商超的速度。盐津铺子方面认为，“在一、二线城市，随着便利程度越来越高，线上流量占比越来越大，商超确实会受到一些影响，但是在三线以下，商超还是有很大的体量，以前流量集中我们就‘抓大放小’，现在流量分散我们就‘下沉’。”

2021年，盐津铺子似乎就在验证新的模式能否跑通。盐津铺子方面对中国科技新闻网说道，“在砍掉SKU后，营收还实现了增长，我们认为公司业务转型的目的和方向没有错，无论是产品、渠道还是区域，已经实现了结构性的优化，打法相对比较精准了。”

数据来源：盐津铺子2021年业绩快报

不过，虽然战术方针已敲定，但是盐津铺子的未来之路可能还是存在很大的变数，下沉市场的拓展空间究竟能有多大？电商渠道的定位是否会影响企业发展的上限？企业持续是不是需要持续研发核心单品？效果能否达到预期？投入产出比会不会失衡？众多答案，还需要盐津铺子将来为我们一一解锁。

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