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互联网平台如何销售长险?专业To C平台能否不负众望?

2020-02-25 16:09:15 来源:21世纪经济报道

“新冠肺炎疫情期间,消费者不断提升的保险意识与保险公司线下销售能力因疫情而下降带来的供需矛盾,使我们不得不重新审视互联网保险这一不需要见面模式完成的保险服务方式。”谈及互联网保险的机遇与挑战,国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦对21世纪经济报道记者表示。

新冠肺炎疫情不仅带来全民保险意识提升,还带来了消费者保险购买行为的变化,这有利于互联网保险后续的超预期增长。但互联网保险如何销售非标准化的长期保险、专业To C互联网保险平台的投资价值如何脱颖而出?

互联网平台如何销售长险?

“在保险需求端上,新冠肺炎疫情的出现,使人们更加主动关注健康险、重疾险等保障型产品,是对全民保险意识的一次普及教育,同时人们也注重在疫情中得到的服务体验。短期看,一些传统线下渠道无法拜访客户,在展业上受到一些冲击,会影响短期和年度保费收入,但以情感关怀和保险教育为切入点的服务,引导消费者了解保险产品,体验服务,建立风险意识,对保险业长期发展具有积极影响。”互联网保险平台慧择保险经纪副总裁宋号盛对21世纪经济报道记者说。

其中,“互联网保险平台可以更加充分的发挥线上优势,来满足核心群体——年轻消费者和中产家庭消费者对保险产品的需求,这和互联网行业整体发展趋势保持一致。疫情中寻找线上机会,有利于具备自身技术能力和产品特色的互联网保险平台。”宋号盛称。

截至2019年9月30日,在慧择保险平台上购买寿险及健康险的保险客户平均年龄为32岁,平台个人投保人平均累计持有2.7张保单。

水滴保险商城数据显示,2019年12月,其新单年化保费收入超过8亿元;2019年1月新单年化保费收入为1.5亿元;今年2月以来,水滴保险商城的保费收入增长速度进一步加快,有望达到去年同期的10倍左右。

不过,宋号盛强调:“长期行业是否能健康发展,仍依靠企业自身产品和服务,而不是人们一时之需的有限选择驱动。”

在新冠肺炎疫情中,“如何在互联网保险平台销售长期保险”成为保险业探讨的重点。奥纬咨询报告指出,仅2018年,慧择保险与保险公司共同设计开发的寿险产品保费达1.139亿元,占同期寿险产品第一年保费的24.5%。

宋号盛介绍称:“线上销售长期保险的壁垒很高。一是长期保险与短期保险完全不同,与保险公司的系统对接更复杂,底层系统逻辑完全不一样;二是买长期保险的消费者极其重视建立品牌、准确的产品推荐和可靠的售后服务,因此在选择保险销售渠道时会更加谨慎。”

慧择保险以旅游险、短期健康险起家,从2012年起开始探索如何在互联网上销售长期寿险。“从收益看,短期保险只能带来短期的业绩量,在用户留存及规模效应上有天然的短板,而长期保险能为企业带来较长年限的稳定收益。从发展潜力看,长期保险有助于与用户建立长期关系,积累大量的真实用户数据及交易数据,便于精准分析客户画像、细化客户场景,并有效地触及和获取保险客户,形成收益与用户留存的良性双循环。”宋号盛坦言。

他还指出:“任何专业服务都是有边界的,保险不是依靠海量流量支撑起的生意。对于保险电商而言,只有专业的保险服务才能吸引到精准用户。”

着眼长远,业内人士认为,在中国保险产销分离的大趋势下,未来保险公司与互联网保险平台之间的分工将越来越细化,未来三到五年内互联网保险平台有望形成一个入口级平台。

水滴公司创始人兼CEO沈鹏认为,2020年互联网保险市场需求将迎来爆发,对于水滴这样的创业公司既是机遇也是挑战。

专业To C平台能否不负众望?

刘欣琦表示,当前传统保险公司的主要核心竞争力在销售环节,是价值率较高的一个环节。因此,在互联网保险产业链的五大参与者(To C、To A、To B、互联网保险公司、解决方案提供商)中,直接面向客户的To C型互联网平台和互联网保险公司未来的发展前景更佳。

具有敏锐嗅觉的资本,近两年格外青睐To C领域投资。比如,多保鱼在过去一年内完成三轮融资,水滴公司在2019年完成B、C两轮超15亿元融资,薄荷保完成千万美元A轮融资,慧择保险登陆纳斯达克交易所,等等。

专业To C平台能否不负众望?刘欣琦坦言,To C平台根据自身不同着力点,可以分为自带流量平台(优势在流量)、自带场景平台(优势在转化率)、专业化平台(优势在单客价值)三大类。对于三类To C平台,大流量平台和场景平台的股东优势非常明显,主要销售的产品以保险的“标准品”(如医疗险、航意险)为主。当前,大流量To C平台和场景化To C平台的保费规模通常高于专业To C平台。

但刘欣琦认为,专业To C平台的落后是暂时的。“当前互联网保险新规尚未落地,使得平台和投资人都有所顾忌;目前To C平台的运营时间并不长,部分优质平台的管理能力还没有体现为规模经济性。”但随着后续监管规定的落地、专业To C平台的管理能力更为成熟,此前被市场低估的专业化To C平台未来更具投资价值。

2019年12月,银保监会中介部向部分保险机构下发《互联网保险监管办法(征求意见稿)》,定向征求意见。某保险公司负责人对21世纪经济报道记者表示,互联网保险作为近年来快速发展的新生业务模式,监管部门需要不断寻找业务创新和风险防范之间的平衡点。随着新冠肺炎疫情影响下的大规模线上化服务切换,以及线上线下交替融合必将成为主要业务模式的趋势下,监管部门可以密切关注,全面评估,适时推出顺应市场变化和行业转型的监管政策。

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