微头条丨这家培训机构想上市，99%是外聘讲师

国际金融报 作者：褚念颖

“考证”，向来是人们业余时间充实自我、提升能力的选择之一。

近期，主打个人“考证”培训服务的北京光环国际教育科技股份有限公司（下称“光环国际”）递交了申请北交所上市的材料。资料显示，公司报告期内业绩持续上涨，但公司期后业绩下滑，好势头暂未延伸。光环国际的自有讲师数量逐渐减少，最新一期外部讲师已占总数的99%。公司的销售费用率高出同行业可比公司平均水平不少，获客成本还有持续上涨的可能……

【资料图】

今天，IPO日报带大家从另一个视角来观察培训机构。

“甩锅”疫情

光环国际主营业务包括个人培训服务和企业内训及咨询服务。个人培训服务分为科创管理类培训和前沿技术类培训，授课方式分为线下面授、线上录播和线上直播。

报告期内公司开设的部分资格认证培训课程介绍

2019年至2021年（下称“报告期”），公司各期营业收入均主要来源于主营业务收入。科创管理资格认证培训业务收入分别为12816.67万元、12140.95万元及15422.81万元，占主营业务收入的比例分别为75.76%、85.41%及85.19%。

光环国际报告期各期净利润分别为1377.87万元、1890.78万元、3112.85万元。

公司的主营业务收入主要来源于面向个人的，以PMP为主的资格认证培训服务。

报告期各期前五大客户销售收入占比分别为3.18%、2.47%和5.15%。

这样的业务结构导致公司客户较为分散，也带来了一定风险。

报告期内公司业绩持续上涨，但这种势头暂时未能延续到报告期后，期后业绩出现下滑。

根据申请文件及问询回复材料，公司2022年1-6月营业收入为6882.02万元，同比下降25.91%；扣非归母净利润为674.81万元，同比下降51.26%。截至2022年6月30日及9月30日，存量学员总数同比下降27.77%和32.44%，实际报名学员和存量学员大量持续流失。

对此，光环国际在问询回复中解释称，由于2022年国内主要城市出现聚集性疫情，PMP考试因疫情防控等原因延期，导致学员报名人数减少，业绩下滑。

那么问题来了，2021年全年PMP考试实际排期1次，2022年上半年考试实际排期1次。从实际排期上来看，2021年和2022年考试排期没什么变化。

在此背景下，公司为何出现期后业绩大幅下滑？

本次北交所IPO，光环国际选取的具体上市标准为“最近一年净利润不低于2500万元且加权平均净资产收益率不低于8%”。在第二轮问询回复中，公司预测2022年扣除非经常性损益的净利润为1848.63万元。

对此，北交所审核员要求光环国际中介机构审慎进行全年业绩预测，审慎预测公司2022经营业绩是否满足发行上市条件。

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公司2022年1-9月及2022年度主要经营指标波动情况来源：光环国际二次问询回复

此外，公司还有财务内控不规范等问题。

报告期内，光环国际存在通过灵活用工平台公司代发部分员工支付奖金，过程中未履行相应的代扣代缴义务，涉及的员工需要补缴个人所得税，截至招股书披露日，光环国际已停止上述行为。

公司2019年营业外支出为109.88万元，主要因广东光环出纳未核实身份对外转账，造成损失97万元。

报告期内，光环国际对2019年、2020年财务报告进行了会计差错更正，主要调整合同履约进度、代收代付业务按照净额法确认收入、成本费用跨期、应付职工薪酬重分类、股份支付费用、理财产品核算等项目，影响归属于母公司所有者权益分别为-24.46%和-17.94%;影响归属于母公司所有者的净利润分别为-18.96%和3.58%。

99%外聘讲师

光环国际在申报稿中表明了自身作为高新技术企业的创新研发能力。

公司主营业务情况概览来源：申报稿

不过，细看研发费用支出，似乎有些奇怪的地方。

首先，公司的研发费用均为职工薪酬。

报告期内，公司研发费用分别为1131.84万元、1112.14万元、1410.37万元，公司研发费用率分别为6.66%、7.77%、7.63%。整体呈上升趋势，公司称受疫情影响，线下培训业务逐渐转移至线上。为了提高核心竞争力，公司增大优质录播课程、直播课程研发投入以及线上学习系统的研发投入。

在此背景下，研发费用归集的准确性引起了记者注意。

比如，部分主打研发的部门中，研发人员过少。“教学教研事业部”作为主要PMP课程研发机构。该部门研发人员数量仅占本部门总人数的22%，在全部研发人员数量中占也比较低。

“全媒体营销中心”负责北京总部营销推广相关工作并承担部分研发职能，包括网络营销、渠道推广及学友会运营等。也就是说，该部门有营销、研发两类职能。

虽然在公司架构划分上属于销售中心，但也有人员费用计入研发费用。

image.png对此，北交所审核员要求公司解释说明各研发机构（按照二级研发机构拆分）各期发生的研发费用金额、人员数量、项目名称、起始和终止时间、研发投入与产出的匹配性。

值得注意的是，光环国际供应商中不乏公司关联方的身影。

报告期内的前五大供应商中，新泰市数科信息咨询中心、蚌埠维斯德企业管理咨询中心为光环国际大股东杨述(持有光环国际9.5%股份)控制的个人独资企业。

光环国际在报告期内向上述公司采购合计金额分别为131.03万元、367.89万元和473.91万元。

杨述同时为报告期各期课酬最高的兼职讲师，课酬分别为199.72万元、397.60万元和508.05万元。

除了杨老师之外，报告期内，光环国际还向前任董事李建昊及其通过配偶刘杨间接控制的个人独资企业蚌埠领脉企业管理咨询中心支付师资劳务费分别为85.38万元、213.11万元和113.22万元。

根据申报材料，报告期内，光环国际主营业务成本分别为5824.4万元、4430.9万元和5208.66万元，其中，讲师课酬、工资薪酬等项目合计占比分别为53.70%、62.42%及70.02%。

目前，光环国际课程开发及培训主要以外聘师资为主，据了解，报告期内兼职讲师课酬占总课酬的比例分别为83.16%、92.89%和97.99%。

公司自有讲师的人数也在逐渐减少。报告期及2022年1-6月各期末公司自有讲师数量分别为20人、9人、3人、1人，外部讲师数量分别为175人、150人、170人、99人，且上述讲师参与课程研发。

现在，公司外聘讲师人数已占总讲师人数99%。

结合前文部分兼职讲师的高薪情况，这也引发了另一个问题，公司是否存在对少数兼职讲师的依赖？

作为培训机构，课上得好还不够，营销也得到位。

从数据来看，光环国际的营销比同行们更卖力。公司的销售费用率高出同行业可比公司平均水平不少。

报告期内，公司销售费用率分别为28.78%、30.30%、30.9%，同行业可比公司平均销售费用率分别为20.37%、21.98%、23.04%。

公司在销售上的费用可能还会继续上涨。数据显示，光环国际多个主要渠道获客成本呈快速上升趋势。

SEM推广单位(百度)获客成本2020-2022年上半年分别为375.38元、451.22元、476.36元，信息流推广(头条)同期单位获客成本分别为990.16元、1243.68元、1441.40元，电商推广(天猫)单位获客成本分别为235.91元、511.21元、880.09元。

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