【高端访谈】看平安新银保如何突破瓶颈打开新局面——专访平安银行行长特别助理方志男

新华财经北京12月30日电（记者张斯文）近年来，保险行业面临着诸多发展考验，寿险行业正步入深度转型期。作为寿险重要渠道之一的银保渠道，在过去发展中遇到哪些瓶颈？为何当前银行更有主观意愿售卖保险产品？随着保险公司“产品+渠道”供给不断深入，新银保模式如何成为财富管理重要增长引擎？平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男就此接受了新华财经记者专访。

银行保险渠道正面临着黄金机遇期

当下寿险业面临的发展瓶颈，背后的根本原因在于供需错配，传统销售模式的吸引力下降，而客户对渠道和产品的要求在提升。当前，平安正在推动代理人队伍高质量转型和三大创新渠道—社区网格化、新银保渠道和下沉渠道并行发展，形成业绩贡献持续增长的新格局。

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“在寿险行业当中渠道是非常重要的。”方志男对记者表示，“过去最重要的渠道是个险渠道，这也是寿险最大的渠道，这两年进入了高质量转型期。第二就是银保渠道，银行保险渠道虽然过去也辉煌过，但过去的银行渠道存在着很多先天不足，后天失调的情况，所以要想让银行保险渠道重获辉煌，就必须进行改革。”

在方志男看来，银行保险渠道正面临着黄金机遇期。银行过去最需要的是息差，而当下传统银行最主要的息差业务受到了很大的挑战。“因此现在很多银行，尤其是股份制银行，开始在寻找对银行自身来讲非常重要的转型方向，也就是转向零售。零售商当中的大财富管理就成为银行转型当中的必要或者是首选。”他说。

银行与保险公司能否达成共识是最大的挑战

“目前保险公司都在强调价值银保的增长，但是强调归强调，实则很难做到。”方志男说，银行与保险公司能否达成共识是最大的挑战。在他看来，双方稳定的可持续合作是非常重要的，这是最重要的关键点。

在方志男看来，银行过去卖保险存在着三个痛点：一是不愿意卖保险。因为他们只愿意销售理财产品；二是没有时间卖保险，所以过去银行的产品线非常多，销售保险产品对他们来讲并不是主要业务；三是没有能力卖保险，银行的产品大多短平快，很难带来更好的保险公司期许的价值，以及大规模的银行综收贡献。

“如今国内银行也在与国外银行接轨，因为国外银行面临息差挑战这件事情早就发生了，所以国外的银行很早就有零售、有大财富的概念。”方志男说，在国外，银行保险所带来的中间业务收入已占到银行收入很高的比例。

方志男认为，未来，银行销售保险的意愿与银行销售保险的通路将会成为主要的收入来源，这也是做大财富管理中非常重要的收入来源，符合银行自身需求。“保险公司的渠道转型，加之银行自身非常充足的保险销售意愿，将带来新的银行业务中收。”他说。

方志男预计，未来5年内，平安银行的银保渠道价值有望成长为一家中大型的保险公司的总体价值，新银保团队规模明年有望增至3500人，甚至4000人。

新银保模式成财富管理重要增长引擎

麦肯锡报告指出，大财富管理市场出现爆发式发展，将为金融机构带来历史性机遇。其中，作为家庭资产配置的保障基石，保险正成为民众财富管理中不可或缺的一环。

中国有300万以上的高净值客户人群，这300万以上的高净值客户人群大多数都跟银行打交道，客户通过银行一站式做资产或者是财富管理配置，这也成为客户和银行之间的强连接关系。方志男说，“从保险公司的渠道转型、银行自身的发展转型需求，和从客户、从银行购买保险一站式享受银行的资产配置服务来看，这正是天时地利人和的机遇。”

具体来看，平安新银保模式具有四个“新”特点：一是新的理念变革，以客户全生命周期的保障需求为出发点，为其量身定制地提供一站式财富配置方案。二是新的队伍建设，打造“三高”的财富顾问队伍，线上线下培训相结合，量身定制陪伴式成长计划，打造成为一支懂保险的财富队伍。三是设计新的产品体系，以客户为中心，完善产品配置体系，真正发挥保险的养老、传承等功能。四是新的运营模式，提供给客户更好的服务价值，用银行的服务方式、服务流程满足客户需求。

方志男认为，平安新银保在寿险转型中扮演着重要角色。新银保模式将成为未来平安人寿非常重要的渠道之一。值得注意的是，方志男强调，“我们在一个平安的综合金融体系下，我们可以针对客户提供更完善的金融服务，甚至整个平安的生态。因此，银行只是与客户交易的平台，通过这个平台我们向客户提供平安人寿的产品、平安信托的产品，甚至好医生的产品等，让客户拥有更好的体验，这也是平安综合金融的优势所在。”

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