财报里的真相｜诺辉健康：上半年销售团队扩展到600人 今年目标是接近盈亏平衡 焦点速看

每经记者 林姿辰 每经编辑 梁枭

(资料图片)

3月13日盘后，“国内癌症早筛第一股”诺辉健康（HK06606，股价31.65港元，市值144.81亿港元）发布2022年年报，公司全年实现收入7.65亿元，同比增加259.5%；年内亏损为8031.3万元，同比缩窄97.40%。

从业绩来看，诺辉健康将成为港交所第7家去“B”的生物科技公司；在业务拓展上，公司将常卫清、幽幽管推向香港市场上市销售，并在香港研发中心招兵买马，拓展NGS二代测序技术及产品。

在同日召开业绩媒体沟通会上，诺辉健康董事长兼CEO朱叶青表示，境外市场一定比境内市场难做，选择当地合作伙伴把公司产品“带出海”是相对保险的方式。2023年上半年，公司销售团队会扩展到600人左右。

销售费用翻番，“常卫清”仍是增长主力

目前，诺辉健康共有3个癌症筛查商业化产品，分别是常卫清、噗噗管和幽幽管。

具体来看，常卫清和噗噗管均为居家结直肠癌筛查检测产品。常卫清是基于中心实验室提供的分子检测业务，销售渠道包括医院、DTC（直销）和民营体检三大渠道；噗噗管是针对便隐血的自测产品，幽幽管是针对幽门螺旋杆菌的自测产品，均可当场出结果，销售渠道包括DTC和体检中心。

2022年，这3款产品的收入均实现高增长，其中常卫清实现收入3.56亿元，在总收入中占比46.57%，以266.2%的增幅成为公司收入的主要拉动力量；噗噗管和幽幽管分别实现收入2.01亿元和2.08亿元，虽然两种产品收入相近，但幽幽管于2022年1月上市，增长势头更明显。

对于产品收入的增长原因，诺辉健康都提到了销售渠道的变化。以常卫清为例，2022年，医院渠道已成为其最大收入来源及增长最快的渠道，其次是直接面向消费者渠道，最后为体检中心。

出货量则提供了另一个视角：2022年，收入增速相对较慢的噗噗管出货量最大，为796.26万单位，同比增长37%；幽幽管的出货量为355.09万单位，在3种产品中位列第二；收入总额最大、增速最快的常卫清，全年出货量为80.56万单位，仅为噗噗管的1/10，同比增长21%。

另外，最晚获批上市的幽幽管毛利率高达90.7%，在三种产品中最高。常卫清和噗噗管的毛利率分别为83.4%和82.1%，同比提高7.4和10.6个百分点。

为什么会出现上述差异？朱叶青表示，一方面是因为常卫清的客单价更贵（常卫清、幽幽管、噗噗管的统一零售价分别为1996元、149元和99元）。另一方面，常卫清必须等到出具样本报告，才能确认收入，而噗噗管和幽幽管作为耗材，只需要对方收货即可确认收入。

“针对（消费者购买产品后忘记检测）这种现象，我们也增加了线下地推团队，盯在体检现场。去年下半年开始，我们在北京和江苏试点，民营体检端的到检率大幅提升，今年我们还会提升到检比例。”朱叶青说。

诺辉健康首席财务官兼联席公司秘书高煜表示，目前公司的销售团队共有450人，其中300人面向临床市场；朱叶青表示，2023年上半年，公司销售团队会扩展到600人左右。这意味着，公司的销售及市场开支将进一步扩大。

记者注意到，2022年，诺辉健康销售及市场开支为5.55亿元，同比增长104.5%，在收入中占比从2021年的125.9%降至70.5%；今年1月，公司公开配售新股融资1亿美元。

“费用率其实在持续改善”，高煜表示，“我们2023年的目标是接近盈亏平衡，2024年达到盈亏平衡。”

境外市场“更难做”，仍在寻觅合作伙伴

2022年5月，诺辉健康与Prenetics全球宣布战略合作，共同推动常卫清在中国香港、中国澳门及东南亚地区的市场覆盖。2022年6月，产品以3000港元/份的价格在香港上市销售。2023年1月，诺辉健康与相达生物科技宣布战略合作，共同推广幽幽管在香港市场的销售，产品定价为248港元/份。这意味着，公司走出了开拓境外市场的第一步。

不过，面对陌生的市场环境和监管规则，朱叶青坦承，境外市场一定比境内市场难做，选择当地合作伙伴把公司产品“带出海”是相对保险的方式。

“像东南亚市场，我们也在积极寻求既认可我们的产品，又有落地渠道和能力的合作伙伴，不会贸然花重金建自己的团队去适应当地的法规，诺辉现阶段还不具备这种能力。我们出海更多是跟境外的合作伙伴合作。甚至包括在境外临床，也会选择当地的一些合作伙伴。”

因此，2023年1月，诺辉健康在香港成立研发中心。除了拓展境外市场外，聚焦包括NGS二代测序技术的多维组学癌症筛查技术和产品也是该中心的主要任务。2022年年底，诺辉健康宣布聘任施双美为公司研发副总裁，专攻分子诊断和NGS二代测序技术的研发和应用实践。

诺辉健康年报显示，目前公司披露的在研产品共有4项，其中宫证清已经进入注册试验阶段，苷证清和MCED均为基于血液样本和多组学技术开发的癌症筛查产品。

图片来源：诺辉健康年报截图

值得注意的是，目前国内外已有多家公司布局NGS二代测序技术并推出了类似产品。例如泛生子的肝癌早筛产品HCCscreen于2020年9月30日被美国FDA授予突破性医疗器械认定；2022年6月23日，和瑞基因推出多癌种早筛产品“全思宁”，可一次筛查肺癌、食管癌、胃癌、肝癌、胰腺癌、结直肠癌6大中国高危高发癌症。

不过，这些产品目前并未获批三类医疗器械证书而是以LDT（临床实验室自建项目）的形式提供服务。

朱叶青认为，产品没有先后，诺辉健康的壁垒不仅是技术优势，还有品牌效应。“我们注重合规化，有着多样化的市场策略，包括产品合规性体系的建立。可能没有一家公司比我们更有经验，至少我们有申报成功的产品。”朱叶青说。

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